¿Por qué a este chico le aparecen personas hablando a su lado? ¿Por qué su madre y un amigo suyo? ¿no puede decidir solo?.

Esta situación en la que se encuentra el protagonista del vídeo es un rolplay que hemos creado para explicar el modelo de Acción razonada, un modelo que nos explica cómo algunos factores influyen en nuestra decisión de compra.

En el vídeo vemos como el chico está pensando en comprar una película erótica, digamos que tiene una Intención de comportamiento, es decir, una intención de si comprar la película o no, a lo que hemos llamado IC. También  piensa en cómo ese producto va a satisfacer sus necesidades, y piensa por ejemplo en si la película le va entretener, le gustará, etc. , y luego todas esas características las tiene que valorar (lo que en la fórmula se conoce como I). Es decir, piensa en las características que la película le puede ofrecer, y luego las valora.

Pero claro, cuando vamos a comprar ciertos productos, muchas veces pensamos en lo que nos dirían las personas que nos conocen, sobre todo si compramos algo que nos puede comprometer socialmente, como por ejemplo lo que su madre le diría al chico si comprara la película, por ello, aparece como un pensamiento a su lado dándole su opinión, es lo que se conoce en la fórmula del modelo como NB multiplicado por MC. Donde NB sería lo que opina su madre y su amigo y MC, la motivación para obedecer a uno u a otro que tendría el protagonista después de oir lo que opinan su madre y amigo. Esta fórmula por tanto, nos daría una estimación aproximada de la intención de comportamiento hacia la compra del prodcuto.

+Saber más: Este modelo no nos da a ciencia exacta la clave para saber si una persona compraría el producto o no, para ello, deberíamos de establecer una escala o referente para determinarlo más claramente. Además es muy difícil que la persona pueda valorar las opiniones de los otros con tacta exactitud.

El modelo motivo cognitivo de Krugman, es muy similar al modelo de aprendizaje clásico . Sin embargo guarda diferencias claras con respecto a éste.

La principal similitud es que toma como base algunas etapas del aprendizaje clásico, ¿la diferencia? Muy clara, el orden es diferente. En este caso, la persona, parece tener especial predilección por la marca Nokia, ya que al ver el resto de marcas, parece ser que Nokia es la que más le interesa. Esto, es lo que Krugman denominó como la primera etapa de su modelo: Notoriedad. Y es que parte de la base de que la persona que va a comprar el producto siente afinidad por algunas marcas, ya que las conoce de situaciones anteriores como anuncios, por amigos, etc. Cuando llega al punto de venta, la persona es capaz de reconocer la marca, de hecho, en el vídeo vemos como la persona escoge directamente Nokia, y esto es lo que hace que se vaya generando la Intención de compra.

En este modelo, la persona compra el producto guiándose por la marca, pero no se detiene en las características técnicas como en el  modelo de aprendizaje clásico. Sino que una vez que lo compra, y conoce bien el producto, es cuando realmente se genera una actitud hacia el producto.