¿Por qué a este chico le aparecen personas hablando a su lado? ¿Por qué su madre y un amigo suyo? ¿no puede decidir solo?.

Esta situación en la que se encuentra el protagonista del vídeo es un rolplay que hemos creado para explicar el modelo de Acción razonada, un modelo que nos explica cómo algunos factores influyen en nuestra decisión de compra.

En el vídeo vemos como el chico está pensando en comprar una película erótica, digamos que tiene una Intención de comportamiento, es decir, una intención de si comprar la película o no, a lo que hemos llamado IC. También  piensa en cómo ese producto va a satisfacer sus necesidades, y piensa por ejemplo en si la película le va entretener, le gustará, etc. , y luego todas esas características las tiene que valorar (lo que en la fórmula se conoce como I). Es decir, piensa en las características que la película le puede ofrecer, y luego las valora.

Pero claro, cuando vamos a comprar ciertos productos, muchas veces pensamos en lo que nos dirían las personas que nos conocen, sobre todo si compramos algo que nos puede comprometer socialmente, como por ejemplo lo que su madre le diría al chico si comprara la película, por ello, aparece como un pensamiento a su lado dándole su opinión, es lo que se conoce en la fórmula del modelo como NB multiplicado por MC. Donde NB sería lo que opina su madre y su amigo y MC, la motivación para obedecer a uno u a otro que tendría el protagonista después de oir lo que opinan su madre y amigo. Esta fórmula por tanto, nos daría una estimación aproximada de la intención de comportamiento hacia la compra del prodcuto.

+Saber más: Este modelo no nos da a ciencia exacta la clave para saber si una persona compraría el producto o no, para ello, deberíamos de establecer una escala o referente para determinarlo más claramente. Además es muy difícil que la persona pueda valorar las opiniones de los otros con tacta exactitud.

Al igual que el modelo de aprendizaje clásico y el  motivo cognitivo de Krugman, el modelo motivo emocional de Derbaix, comparte algunas etapas pero con diferente orden.

Este modelo explica muy bien algunas de las compras por impulso. Por eso, en el vídeo vemos como la persona se dirige directamente al iPhone casi sin echarle un vistazo a los otros móviles. Esto es debido a que la persona ya tenía una actitud preconcebida ante el producto, digamos que el iPhone ya le gustaba a la persona. Casi seguidamente, la persona tiene la intención de comprar el producto, esto es normal porque recordemos que se basa en productos de compra por impulso. Y es finalmente cuando la persona ya lo ha comprado, cuando se informa de las características del producto. Es por ello que vemos como la persona, lo utiliza, lo toca, lo experimenta, y se da cuenta de que, en este caso, no satisface sus expectativas. Por tanto, este modelo es claramente explicativo de cómo muchas veces compramos cosas que simplemente nos gustan o nos han entrado por los ojos, y luego pueden o no satisfacer las necesidades que andábamos tratando de satisfacer.

+Saber más: Este modelo además de explicar las compras por impulso, también nos ayuda a entender el comportamiento de compra de los niños pequeños.

El modelo motivo cognitivo de Krugman, es muy similar al modelo de aprendizaje clásico . Sin embargo guarda diferencias claras con respecto a éste.

La principal similitud es que toma como base algunas etapas del aprendizaje clásico, ¿la diferencia? Muy clara, el orden es diferente. En este caso, la persona, parece tener especial predilección por la marca Nokia, ya que al ver el resto de marcas, parece ser que Nokia es la que más le interesa. Esto, es lo que Krugman denominó como la primera etapa de su modelo: Notoriedad. Y es que parte de la base de que la persona que va a comprar el producto siente afinidad por algunas marcas, ya que las conoce de situaciones anteriores como anuncios, por amigos, etc. Cuando llega al punto de venta, la persona es capaz de reconocer la marca, de hecho, en el vídeo vemos como la persona escoge directamente Nokia, y esto es lo que hace que se vaya generando la Intención de compra.

En este modelo, la persona compra el producto guiándose por la marca, pero no se detiene en las características técnicas como en el  modelo de aprendizaje clásico. Sino que una vez que lo compra, y conoce bien el producto, es cuando realmente se genera una actitud hacia el producto.

Este vídeo nos sirve para ejemplificar un modelo de aprendizaje llamado Aprendizaje clásico y que sirve para explicar algunos de los procesos de compra que realizamos diariamente.

Digamos que este modelo trata de explicarnos los pasos que llevamos a cabo a la hora de realizar la compra de un producto de alta implicación como es un móvil. Y es que cuando compramos, llevamos acabo una serie de etapas casi sin darnos cuenta. Por eso cuando la persona del vídeo tiene delante tres tipos de teléfono, lo primero que hace, según el aprendizaje clásico, es leer las características del móvil, es decir, informarse sobre qué le puede ofrecer, y de qué modo va a satisfacer sus expectativas. Una vez que la persona ha reunido la suficiente información sobre el producto, reflexiona y se forma una actitud ante el producto, es lo que correspondería con la segunda fase del modelo, por ello, vemos cómo en el vídeo valora los distintas opciones y parece que se decide por uno de ellos. Finalmente, se produce otra etapa que explica nuestro proceso de compra, que es la intención de compra, es decir, una vez la persona se ha informado sobre el producto, tiene más o menos claro si le convence o no, se genera en él la intención propiamente dicha, de comprar ese producto. Son diferentes etapas que explican las distintas fases por las que pasamos antes de decidirnos a comprar cualquier producto de alta implicación, es decir, un producto que supone para nosotros un gran esfuerzo de dinero, o bien desempeña una función importante para nosotros en nuestra vida diaria.

+Saber más: Este modelo tiene algunas críticas y es que no tiene en cuenta el factor emocional de las personas, y asume que somos seres totalmente lógicos, además, las etapas son susceptibles de variación en el orden ya que por ejemplo los niños pequeños, suelen actuar de modo diferente. Sigue nuestra sección Vaya Modelos

¿No os ha pasado nunca que cuando os cuentan un chiste al principio no paráis de reír pero luego cuando lo escucháis más veces ya no os hace gracia? Esto se debe al interés. Sí, al interés que le ponemos a aquello que desconocemos y al poco interés que mostramos a aquello que ya damos por conocido.

Berlyne, autor de este modelo de aprendizaje, decía que las reacciones personales atraviesan dos fases:  primero la habituación positiva, la chica que está viendo la tele y cuando oye el chiste por primera vez no para de reír, sin embargo, cuando ya lo ha oído cuatro veces, se cansa, es decir que pasa por la segunda fase, la de aburrimiento.

Este modelo, nos ayuda a entender cómo cuando vemos un anuncio que nos gusta en la tele, al principio nos llama la atención pero luego nos cansa. Por esto hay que establecer una frecuencia adecuada en la emisión de los anuncios.

Los modelos son esos complejos marcos teóricos que nos sirven para describir de forma abstracta lo que luego sucede de forma concreta y así poder predecir el funcionamiento de los objetos de estudio, en este caso, las personas y su comportamiento de la compra.

Sigue atento esta sección y te iremos explicando algunos de los modelos más interesantes que hemos encontrado. Prometemos que no será aburrido. ¡Para eso hemos hecho esta web!